法人営業のコツ　できる営業マンは提案オプションを５つ用意する

提案型営業、ソリューション営業は基本の「き」。

顧客からの依頼や要求に応じてリアクションをする時にも答えはひとつだけではない。

提案オプションを5つ用意するというのはどういう意味？

２つの視点で順位づけた5つの案を用意する。

1. お客様から見てベストなもの。
2. お客様から見てベターなもの。
3. ちょうど真ん中。
4. 自社から見てベターなもの。
5. 自社から見てベストなもの。

　２つの視点　

• 営業マンは自社の利益を最大化する使命がある
• 顧客の担当者は自身の会社の利益を最大化したい
• 買う側と売る側の利益が相反するのは自然なこと

２つの視点とは　自社の利益とお客様の立場にたって見ること。

お客様が何を求め、優先順位をつけるのかを分析する。

自社にとっての利益、優先事項は何かを認識する。

「Customer Oriented」は顧客の言う通りにすることではない。

お客様が何を考えているか、何を求めているかということを深く理解すること。

「Customer Satisfaction」は顧客の言うことを聞くだけでは得られない。

できる営業マンは顧客視点と自社の視点の双方から事象を見て、またそれを俯瞰している。

　なぜ案が５つ必要なのか　

• 全てにおいて、問題に対する解決案はひとつだけではない
• ひとつに見える問題にも複数の要素が関係している
• その要素ごとに分解してお客様視点と自社視点でみると複数の案が浮かび上がる
• 交渉は価格や技術で絶対的に決まるものではない
• お客様が気づいていない案を出すことが営業マンの付加価値

「Customer Experience」は顧客が想像もしていなかった巧みな提案をして良い驚きを与えること。

できる営業マンは問題を要素分解してソリューションを生み出す。

　順位付け　

• お客様と営業マン自身それぞれの立場の優先順位を想定する
• 優先順位は問題に関わる要素についての凸凹の大きさを鑑みる
• 順位はときに短期的な金銭の利益でなく長期的な見方から設定される

ほとんど、あるいは全ての課題においてお客様と自社の優先順位が同じになることはない。

優先順位を設定する際には、顧客に忖度することなく素直に並べることに意味がある。

できる営業マンは５つの案を明確に順位づけをする。

　５つの案の見せ方・使い方　

ケース１；ワンチャンスのプレゼンテーションの場合

• • 「2.お客様から見てベターなもの」を主体にし、残り４案を同時に紹介する。
  • プレゼンの反応を見て強弱をつける。

ケース２；自社からの純粋な提案の場合

• • 「5.自社から見てベストなもの」をプレゼンテーションする。
  • プレゼンの反応を見て段階的に4→3→2→1を紹介する。

ケース３；顧客からの依頼や要求に対する回答の場合

• • 「5.自社から見てベストなもの」と同時に「1.お客様から見てベストなもの」を説明し、間にある残りの3案それぞれの長所・短所を開示して、落としどころを探る。

できる営業マンは５つの案を使いこなす。

～文末～