営業マンの顧客打ち合わせは企業を代表したコミュニケーション。
自社商品の販売促進や顧客との問題解決をするために行われる。
顧客との打ち合わせ前にする最も大切ななこととは？
その打ち合わせのゴールを設定すること。
ゴールはいくつかのケースを想定する。
打ち合わせのゴールとは
- その会議で得られるアウトプット
- 自社の利益のために、次回の会議はどこまでの結論を得るのか
山登りに例えると 目的の山頂を目指して登山計画・ルートマップを用意する。
- 打ち合わせの成功 = 登頂し無事に下山する
- 次回打ち合わせを有利にする = 次のキャンプ地（山小屋）まで無事に到着する
具体的なビジネス例（価格交渉）でいうと
- 値引き額を最小にして価格を妥結し、契約書を交わすことがゴール。
- 値引きはしないが別オプションを付加する提案を受入れてもらい、お客様で再検討していただくことを合意する。そして次の打ち合わせ日時を設定する。
できる営業マンはひとつひとつの打ち合わせにも明確なゴール設定をしている。
いくつかのケース
打ち合わせを設定して先ず最初にすることがルートマップをつくること。
その打ち合わせをする前にゴールを決める。
しかし、相手（お客様）がいることだけに必ずしも計画通りになるとは限らない。
いくつかのシナリオを想定してゴールをいくつか（２つ以上）考えておく。
山登りに例えると
- 登山途中の悪天候によりビバークする場所を決めておく。
- 天候が回復したらすぐに動けるように考えておく。
具体的なビジネス例（価格交渉）でいうと
- 妥協できる最大の値引き額を事前に社内決裁をとっておく。
- 交渉決裂で失注しそうな場合には、その範囲の中で交渉する。
できる営業マンは打ち合わせのゴールをいくつかのケースで想定している。
ルートマップについて
山登りやハイキングを計画するときは山頂に向かってどのルートをとるか決める。
ビジネスでは契約の締結（山頂）を目指してどのプロセスで進めていくか（ルート）を計る。
高い山を登ったり連峰を縦走をするときには、歩行時間と山小屋に着く時間を計る。
設計や開発チームと仕様確認、原価算出と予算作成、見積提出と交渉の計画。
登山道が落石で通行止めでう回路を使うことになり、山小屋に着けずにビバークする。
開発の見直しで想定外にコストがあがり、見積価格の交渉が難航する。
できる営業マンは基本のルートマップに沿いながらも柔軟に対応する準備をしている。
顧客との打ち合わせもコスト
営業マンが顧客と行う打ち合わせは
自社の利益のために時間というリソース（時間≒お金）や出張旅費という経費を使って、販売促進や課題解決を行う機会。
ときどき気になることがある。
営業マンが外回りをし、お客様と打ち合わせをするときのコスト意識。
営業マンの人件費と出張旅費などは「販売管理費」か「一般管理費」に仕訳されている。
固定的な給与と予算管理された経費であり、製品原価にはパーセントで計算される為に実感がわかないのかもしれない。
ひとつの事柄や打ち合わせに必要以上の時間と経費をかけることは、その時間と経費で得られるかもしれない別のオポチュニティの機会損失になることを意識したい。
弁護士やコンサルタント費用はタイムチャージ（時間制報酬）のため、目に見えてコストがわかる。
できる営業マンはコスト意識をもって打ち合わせに臨んでいる。
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