法人営業の基本を心得て毎日の営業活動に励んでいても うまく行かないこともある。
できる営業マンは何か特別なコツを知っている？
基本にプラスして
- 顧客の決裁プロセスを理解している。
- 顧客のKey Personを捕捉している。
- タイミングを正確におさえている。
顧客の決裁プロセスを理解している
- 最終決裁者はどの部署の誰か
- 決裁までに関わる部署はどこか
- 決裁の提案をする会議体があるのか、一直線の階層だけなのか
- 発注先を協議する会議の回数、参加者は誰か
あなたの商品や製品は、お客様がある目的のために購入することを検討する。
- お客様が新製品を生産するために必要な部品や生産のための機械
- お客様の業務改善や生産性改善のために役に立つ（寄与する）システムや機械
- お客様が日常の業務をするための消費財 など
いずれの場合でも、お客様の会社の経費が支出されるためには決裁されまでにプロセスがある。
あなたの会社のなかを振り返ってみると、同じように仕組みとプロセスがあるはず。
できる営業マンは顧客の決裁プロセスを理解している。
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顧客のKey Personを捕捉している
- 最終決裁者となる役員や部長は決裁印を押すだけなのかもしれない
- 仕入先（購入先）の決定に大きな影響を及ぼすのは誰なのか
- 彼／彼女はも課長や係長、もしかしたら古参の平社員なのかもしれない
- 部署の点でも 購買部ではなく設計部や開発部なのかもしれない
AIによる決裁が実現する時代が来るまでは、オーガニックなプロセスと影響が決裁に反映される。
オーガニック、つまり決裁プロセスに絡む人の経験や感情が発注までの議論に影響する。
Key Personは技術力や価格競争力だけで判断しないこともある。
できる営業マンは顧客のKey Personを捕捉している。
タイミングを正確におさえている
- 最終決裁する期限
- そのタイミングである理由
- 最終決裁前のお客様社内の打ち合わせ日（内定日）
- 最終決裁日と内定日の差の意味
- 内定日前に方向性を担当者ベースで合意する日（ほぼ内定）
- ここまでにやれることは全てやりつくす
- 中間報告の会議
- キックフした購入計画について、上層部への経過報告とレビュー
上記の決裁プロセスにリンクしてそれぞれの日程がある。
お客様のプロジェクトのマイルストーンやゲートとなる日程に応じて、営業活動の強弱やアプローチ方法は異なる。
できる営業マンはタイミングを正確におさえている。
法人営業の基本
- 自社の商品・製品を理解している
- つくりかた、コスト、機能、他社商品・製品との強み・弱み
- 顧客のニーズを理解している
- お客様の求める仕様、予算あるいは目標購入金額
- 顧客ニーズと自社商品のマッチングまたはギャップ
- コミュニケーション能力
- 「会社の顔」として振る舞う自覚
- お客様の声を正確に理解して社内に伝える
- 業界知識や業界情報をもとにしたビジネストーク
- 交渉能力と提案能力
できる営業マンはこれらを基礎に顧客の内情を熟知している。
～文末～
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